鹿児島市で、一戸建てや土地がなかなか売れずにお困りですか？ それは、戸建てや土地の売却を成功させるための「ポイント」を見逃しているからかもしれません。
こちらでは、理想的な売却を実現するために見直したいポイントを解説します。「問い合わせ数が少ない」「内覧希望者が現れない」といったケースの解決策も提案していますので、ぜひご参考ください。
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注意するポイント
1売却期間を長期化させない
戸建て・土地の売却を成功させるため、売却期間を長期化させないことは大切です。売却期間が長引くと「売れ残り」という印象を与えてしまい、ますます買い手が見つからなくなってしまいます。
では、売却を長引かせないためにはどのような点に気をつければ良いのでしょうか？
売出価格を見直す
一般的な不動産売却では、売主が自由に売出価格を設定することができます。しかし、あまりに割高感のある物件は、買い手に選ばれづらくなるものです。スムーズな売却を実現するためにも、地域市場を考慮し、相場に近い売出価格を設定しましょう。
また、不動産会社のなかには、お客さん（売主）を喜ばせるためにあえて高額査定を提示する業者もあるので注意が必要。いたずらに高額を提示してくる業者よりも、相場に即した適正額を提示してくれる、誠実な業者を選びましょう。
不動産のマイナス要因を改善する
場合によっては、不動産のマイナス要因を改善するための修繕・リフォームなどを行うことも重要です。戸建て・土地それぞれにマイナス要因になりえるポイントを解説するので、お手持ちの不動産を照らし合わせてみましょう。
戸建ての場合
雨漏りやシロアリ被害などの明らかな劣化がある場合は、「売却成立までには済ませる」ではなく、できるだけ早い段階で補修しておきましょう。いくらあとで修繕する予定があっても、劣化した状態を見せてしまえばやはり印象は悪く、「入居後にさらに補修費用がかかるのでは？」と思わせてしまえば、購入に踏み切れなくなります。
また、こういった欠陥を見逃していた場合は、売却後に「契約不適合責任」が発生し、売主が補修費用を負担することに。
さらに、一戸建てでは外観も重要なポイント。場合によっては外壁の塗替えや庭の手入れなどを行い、第一印象をアップさせましょう。
土地の場合
土地の場合、マイナスポイントとなるのは主に「法令上の制限」です。土地は所有者が自由に使用できるわけではなく、たとえば建物を建てるためには幅4メートル以上の公道に2メートル以上接している必要があります。こうした条件は変えようがないため、空き家の場合はあえて更地にせず、古家付き土地として売却するのがおすすめです。
また、土地を売却する際は、隣接地との境界線をはっきりさせることも大切。土地の境界線をめぐる問題はご近所トラブルを引き起こしかねないので、境界線が確定していない土地は買い手がつきにくくなります。
不動産会社を変更するのもアリ！
なかなか買い手が見つからない場合は、不動産会社を見直すのもひとつの手です。不動産売却の成否は「不動産会社の販売力」にかかっていると言っても過言ではありません。
通常、不動産会社との契約期間は「3ヵ月間」が一般的です。その期間を過ぎても問い合わせ数や内覧件数が少ない場合は、不動産会社や担当者の力量が足りないことも考えられます。
2問い合わせ数を増やす
そもそも問い合わせ数が少ない場合は、不動産会社の販売戦略に問題があるケースもあります。売主側ができる対策として、以下のポイントをおさえてみましょう。
不動産の魅力をアピールする
お手持ちの不動産の強みやアピールポイントは、売主が一番よく知っているはず。「庭でガーデニングや家庭菜園を楽しめる」「システムキッチンを搭載している」など、その不動産ならではの魅力を洗い出しましょう。また、似たような条件の売出物件を確認し、競合との差別化をはかることも大切です。
ターゲットは適切に設定する
不動産会社による広告・宣伝活動は「より幅広い層にアピールできる」というメリットがありますが、実はターゲットをある程度絞り込むことも大切です。
車にしろ洋服にしろ、世の中のすべての「商品」はターゲット層に合わせた開発・広告活動が行われています。不動産に関しても同様に、お手持ちの不動産に興味を持ってもらえるような層を想定し、ターゲットを明確にすることが重要なのです。たとえば、近所に公園や幼稚園・小学校が充実している立地では、小さな子どものいるファミリーをターゲットとすると良いでしょう。
不動産会社との契約方法を見直す
不動産会社との契約方法にはいくつか種類がありますが、よりスピーディな売却を実現したいなら「専任・専属専任媒介契約」がおすすめです。「専任・専属専任媒介契約」では一社のみに依頼するため、複数の不動産会社へ依頼できる「一般媒介契約」と比べて熱心に活動してもらいやすくなります。
ただし、一社としか契約できないため、業者選びは慎重に行いたいところ。その不動産会社の得意・不得意や、担当者の対応などを見ながら、自分にぴったり合う業者を選びましょう。
3十分な内覧件数を確保する
問い合わせはあるのに内覧件数が少ないという場合は、検討中のお客さんから「決め手に欠ける」と思われているおそれがあります。不動産会社に相談しつつ、販売戦略を見直してみましょう。
魅力的な広告を掲載する
不動産売却において、見た目の印象は非常に大切です。物件情報を掲載するサイトやチラシには、その不動産の魅力が十分に伝わるような写真を掲載しましょう。戸建てなら、外観だけでなく内装やインテリア実例などの写真があると目につきやすくなります。土地の場合は、周辺の雰囲気や立地の良さが伝わるような写真を選ぶのがポイントです。
また、広告の掲載範囲や量が適正かどうかも重要。不動産会社の戦略に納得がいかない場合は、担当者に相談して内容を修正してもらいましょう。
「囲い込み」に注意！
「囲い込み」とは、不動産会社が売主・買主双方から仲介手数料を得るために、物件の情報を非公開とする行為のこと。また、他社のお客さんから問い合わせがあってもあえて紹介せず、自社の顧客を優先する業者もいます。こういった不動産会社は自社の利益が最優先なので、最悪の場合は悪条件な顧客を紹介されたり、物件が売れ残ったりするリスクもあります。
囲い込みを見抜く方法として、不動産取引情報サイト「レインズ」への登録を確認するという手段があります。通常、売却を依頼された不動産はレインズに登録するのが一般的。不動産会社がレインズに登録すると、売主にIDとパスワードが記載された「登録証明書」が交付されるので、それを使ってお手持ちの不動産の情報が本当に登録されているか確認してみましょう。
「値下げ」は最終手段にとっておく
戸建てや土地は大きな買い物なので、「なるべく安く買いたい」と考えている人が大半。また、不動産市場は常に変動しているので、「売出価格が適正かどうか？」を逐一見直すことも大切です。
しかし、一度下げた価格は簡単には戻せないので、安易な値下げは禁物！ 市場相場からかけ離れている場合を除いて、値下げは最終手段にとっておきましょう。まずは広告・販売活動に注力し、掲載広告や紹介文などを見直すのが先決です。
まとめ
戸建てや土地がなかなか売れない場合は、まず広告・販売活動を見直してみましょう。
「広告は不動産会社に任せきり」という方は、掲載内容や配布エリアなどについて不動産会社に問い合わせてみるのもおすすめ。もしも販売戦略に納得できない場合は、不動産会社や担当者を変更するのも手段のひとつです。とくに「囲い込み」を行うような業者は絶対に避けたいので、「レインズ」への登録を含めて、不動産会社の対応に目を光らせることも大切です。
一方で、不動産の魅力を効果的に伝えるためには、売主側の協力が欠かせません。実際に住んでみないとわからない魅力や、その不動産ならではの強みを洗い出し、ターゲット層にアピールしましょう。
